Bagi seorang pemrakarsa proyek, momen ketika investor atau lembaga keuangan menyatakan “kami tertarik” adalah sebuah kemenangan besar. Setelah berbulan-bulan (atau bahkan bertahun-tahun) menyusun proposal, studi kelayakan, dan melakukan lobi, akhirnya ada “lampu hijau”. Namun, dalam dunia pembiayaan kreatif yang kompleks—baik itu untuk startup teknologi, proyek infrastruktur KPBU, atau inisiatif blended finance—lampu hijau itu bukanlah garis finis. Itu adalah tanda dimulainya sebuah maraton baru yang penuh dokumen legal: negosiasi Term Sheet dan Kontrak Perjanjian.
Kesalahan fatal yang sering dilakukan pemula adalah menganggap dokumen-dokumen ini sebagai formalitas yang membosankan, terutama Term Sheet. Mereka terlalu fokus pada angka “dana yang didapat” dan mengabaikan “cetakan kecil” yang menyertainya. Padahal, pemahaman mendalam akan kedua dokumen ini adalah inti dari capacity building atau kesiapan internal Anda.
Term sheet adalah sketsa arsitek; Kontrak Perjanjian adalah gambar teknik detail dan Rencana Anggaran Biaya (RAB) lengkap. Keduanya krusial, namun dinegosiasikan pada waktu yang berbeda dengan bobot yang berbeda. Artikel ini akan membedah fungsi, isi, dan hubungan kritis antara Term Sheet dan Kontrak Perjanjian definitif.
Bagian 1: Term Sheet – “Cetak Biru” Kesepakatan Anda
Apa itu Term Sheet? Term Sheet (juga dikenal sebagai Letter of Intent/LoI atau Memorandum of Understanding/MoU) adalah sebuah dokumen yang merangkum poin-poin komersial utama dari sebuah kesepakatan pembiayaan. Biasanya, dokumen ini hanya setebal 5-10 halaman.
Fungsi Utama: Tujuan utama Term Sheet adalah untuk “menguji” kesepakatan dan menyatukan pemahaman antara pemrakarsa proyek (Anda) dan investor (Pemberi Dana) sebelum kedua belah pihak menghabiskan ratusan juta rupiah untuk biaya pengacara dan due diligence (uji tuntas).
Ini adalah “masa pacaran” atau “pertunangan” dalam sebuah kesepakatan. Anda dan investor duduk untuk menyepakati hal-hal besar: Berapa banyak uang yang akan diinvestasikan? Berapa bunga atau pembagian sahamnya? Apa jaminannya? Siapa yang memegang kendali?
Apakah Term Sheet Mengikat Secara Hukum?
Sebagian besar klausul dalam Term Sheet TIDAK mengikat secara hukum (non-binding). Jika investor tiba-tiba batal mendanai (karena hasil due diligence buruk), Anda tidak bisa menuntut mereka untuk tetap memberikan dana.
NAMUN, ada beberapa klausul yang selalu dibuat mengikat (binding):
- Klausul Eksklusivitas (Exclusivity / No-Shop): Ini adalah klausul terpenting bagi investor. Mereka akan meminta Anda berjanji untuk tidak “berbelanja” atau bernegosiasi dengan investor lain selama periode tertentu (misal, 90 hari) selagi mereka melakukan due diligence.
- Klausul Kerahasiaan (Confidentiality): Kedua belah pihak setuju untuk menjaga kerahasiaan semua data dan negosiasi.
- Biaya (Costs): Seringkali diatur siapa yang menanggung biaya apa jika kesepakatan batal terjadi.
Bagian 2: Kontrak Perjanjian – “Kitab Suci” yang Mengikat
Setelah Term Sheet ditandatangani dan due diligence selesai (dan hasilnya memuaskan), barulah “pernikahan” sesungguhnya disiapkan. Para pengacara dari kedua belah pihak akan mengambil Term Sheet sebagai cetak biru mereka dan mulai menyusun Kontrak Perjanjian Definitif.
Apa itu Kontrak Perjanjian? Ini adalah dokumen-dokumen hukum yang komprehensif, sangat detail, dan 100% mengikat secara hukum. Dokumen ini bisa terdiri dari ratusan, bahkan ribuan halaman jika digabung.
Dalam konteks pembiayaan kreatif untuk infrastruktur (seperti KPBU), ini bukan satu dokumen, melainkan sekumpulan dokumen, misalnya:
- Perjanjian Pinjaman (Loan Agreement): Mengatur khusus soal utang, bunga, dan jadwal cicilan.
- Perjanjian Kerjasama (Cooperation Agreement): Mengatur hak dan kewajiban antara Pemerintah (PJPK) dan Swasta (BUP).
- Perjanjian Pemegang Saham (Shareholders’ Agreement): Mengatur hubungan antar investor di dalam satu konsorsium.
- Perjanjian Jaminan (Guarantee Agreement): Dokumen terpisah yang mengikat lembaga penjamin (misal: PT PII) dengan kreditur.
Fungsinya adalah menerjemahkan setiap poin komersial di Term Sheet menjadi bahasa hukum yang presisi dan mencakup semua skenario yang mungkin terjadi (apa yang terjadi jika proyek gagal, jika ada bencana alam, jika ada sengketa, dll).
Bagian 3: Mengapa Term Sheet (yang ‘Non-Binding’) Justru Sangat Penting?
Banyak pemula berpikir: “Ah, ini kan cuma Term Sheet, belum mengikat. Nanti saja negosiasi seriusnya di tahap kontrak sama pengacara saya.”
Ini adalah kesalahan paling fatal dalam negosiasi pembiayaan kreatif.
Kenyataannya, 80% negosiasi komersial yang sesungguhnya terjadi di tahap Term Sheet.
Meskipun Term Sheet tidak mengikat secara hukum, ia mengikat secara moral dan praktis. Investor akan menganggap Anda bertindak tidak etis (bad faith) jika Anda mencoba menegosiasikan ulang poin-poin utama (seperti valuasi atau hak veto) yang sudah Anda setujui di Term Sheet.
Contoh: Jika Anda sudah setuju di Term Sheet bahwa investor akan mendapat 30% saham, Anda tidak bisa tiba-tiba di tahap kontrak bilang, “Setelah saya pikir-pikir, kayaknya 20% saja ya.” Negosiasi sudah selesai.
Pengacara di tahap Kontrak Perjanjian bukan bertugas mengubah kesepakatan komersial Anda. Tugas mereka adalah memastikan kesepakatan di Term Sheet diterjemahkan ke dalam kontrak hukum yang melindungi kepentingan Anda secara maksimal.
Jika Anda menandatangani Term Sheet yang buruk, Anda baru saja “mengunci” diri Anda dalam kesepakatan yang buruk. Pengacara Anda hanya bisa “mempercantik” bahasa hukumnya, tapi tidak bisa mengubah inti kesepakatan yang sudah Anda setujui.
Bagian 4: Evolusi Klausul: Dari Term Sheet ke Kontrak
Untuk memberi gambaran, mari kita lihat bagaimana 3 klausul penting “berevolusi” dari Term Sheet yang ringkas menjadi Kontrak yang kompleks.
1. Prasyarat Pencairan (Conditions Precedent / CPs)
- Di Term Sheet: Mungkin hanya tertulis satu kalimat: “Pencairan dana pinjaman (Financial Close) tunduk pada pemenuhan CPs yang wajar oleh Perusahaan, termasuk (namun tidak terbatas pada) perolehan semua izin utama dan penyelesaian pembebasan lahan.”
- Di Kontrak Perjanjian: Klausul ini akan “mekar” menjadi satu Lampiran (Schedule) setebal 10 halaman. Isinya akan merinci setiap izin yang dimaksud (AMDAL, IMB, Izin Lokasi, Izin Prinsip, dll), status lahan (Sertifikat HGB No. XXX), dan bukti-bukti dokumen (misal: certified true copy) yang harus diserahkan kepada pengacara bank sebelum Rp 1 pun bisa dicairkan.
2. Jaminan (Collateral / Guarantees)
- Di Term Sheet: Mungkin tertulis: “Pinjaman akan dijamin dengan seluruh aset proyek (jaminan fidusia atas piutang, gadai saham, dan hipotik atas tanah) dan Jaminan Pemerintah atas risiko politik.”
- Di Kontrak Perjanjian: Ini akan “pecah” menjadi 5 dokumen hukum terpisah yang masing-masing sangat tebal: (1) Perjanjian Fidusia, (2) Akta Gadai Saham, (3) Akta Pemberian Hak Tanggungan (APHT), (4) Perjanjian Jaminan (Guarantee Agreement) dari PT PII, (5) Perjanjian Regres (antara PT PII dan Pemerintah).
3. Hak Tata Kelola Investor (Governance Rights)
- Di Term Sheet: Mungkin tertulis: “Investor berhak menempatkan 1 (satu) Direktur dan memiliki hak veto atas (a) perubahan anggaran >10%, (b) pengeluaran di luar bisnis inti, (c) penerbitan saham baru.”
- Di Kontrak Perjanjian: Klausul ini akan menjadi bab “Tata Kelola” atau “Reserved Matters” yang merinci 30 hal yang dilarang dilakukan perusahaan tanpa persetujuan tertulis investor, mulai dari mengganti auditor, mengganti kontraktor utama, hingga membayar bonus di atas angka tertentu.
Kesimpulan
Memasuki dunia pembiayaan kreatif berarti memasuki arena negosiasi yang kompleks dan berisiko tinggi. Term Sheet adalah arena pertama dan paling penting dalam pertarungan ini. Jangan pernah menghadapinya sendirian atau menganggapnya remeh.
Investasi terbaik yang bisa Anda lakukan sebelum menandatangani Term Sheet adalah berinvestasi pada penasihat yang kompeten—baik itu penasihat keuangan (financial advisor) maupun penasihat hukum (legal counsel) yang berpengalaman di bidang ini.
Kegagalan dalam memahami Term Sheet adalah kegagalan dalam capacity building dasar. Ini menunjukkan kepada investor bahwa Anda belum siap mengelola dana besar dan proyek kompleks.
Jika Anda adalah pemrakarsa proyek yang sedang mempersiapkan diri untuk menjajaki skema pembiayaan kreatif dan membutuhkan penguatan kapasitas atau capacity building untuk memahami seluk-beluk negosiasi dan strukturisasi dokumen legal, Institute IIGF adalah mitra Anda yang tepat.
